E-Commerce-Fallbericht: ROAS von 1,25 auf 4,55 und Bestellwert von 19 auf 208 € — ein Quarzsand-Shop über sechs Kanäle

Ein Onlineshop für Quarzsande und Schüttgüter (auf Kundenwunsch anonymisiert, Referenz auf Anfrage) kam Ende 2024 von seiner Vorgängeragentur zu uns. Der Google-Ads-Kanal lief mit einem ROAS von 1,25: Jeder Werbe-Euro brachte 1,25 € Umsatz — vor Wareneinsatz, Versand und Betreuung. Für ein Produkt mit Gewicht und Versandkosten ist das ein Verlustgeschäft.

Das Problem war nicht das Produkt. Quarzsand wird von Privatkunden in Kleinmengen und von Gewerbekunden in Großgebinden gekauft — mit vollkommen unterschiedlichen Warenkörben. Die bestehende Kontostruktur unterschied das nicht. Sie optimierte auf Bestellungen, und die günstigste Bestellung ist die kleinste. Der durchschnittliche Bestellwert lag bei 19 €.

Dieser Fallbericht dokumentiert die Entwicklung von Ende 2024 bis August 2026 anhand der Google-Ads-Kampagnenberichte und des konsolidierten Reportings 2026. Die Zahlen für 2026 beziehen sich auf den Zeitraum 1. Januar bis 27. August.

Die naheliegende Reaktion auf einen schlechten ROAS ist, an Geboten und Budgets zu drehen. Das hätte hier nichts gebracht, weil die Kampagnen auf das falsche Ziel optimierten. Stattdessen wurde das Konto neu aufgebaut: zuerst ein sauberes Conversion-Tracking mit Umsatzwerten je Bestellung, dann eine Kampagnenstruktur entlang der Deckungsbeiträge statt entlang der Google-Vorschläge.

Konkret hieß das: Fokus auf Großgebinde und Gewerbekunden, bei denen ein einzelner Auftrag ein Vielfaches einer Privatbestellung wert ist. Suchbegriffe, Anzeigen und Landingpages wurden auf diese Nachfrage ausgerichtet — Paletten statt Säcke, Lieferung ans Gewerbe statt Abholung. Smart Bidding bekam dadurch zum ersten Mal Umsatzwerte, mit denen es wertbasiert optimieren konnte. Wie wir Konten grundsätzlich aufbauen, steht unter Google Ads Agentur; das Tracking-Fundament beschreiben wir unter Conversion-Tracking.

Der durchschnittliche Bestellwert stieg im Verlauf der Zusammenarbeit von 19 € auf 208 €. Das ist die Zahl, die alles andere erklärt. Ein Shop, der pro Bestellung das Zehnfache umsetzt, kann für einen Klick das Zehnfache zahlen und bleibt profitabel — oder er zahlt dasselbe und verzehnfacht die Marge.

Der ROAS im Google-Ads-Kanal stieg von 1,25 im Jahr 2024 auf 4,55 im Jahr 2026. Entscheidend ist, dass dieser Wert nicht durch weniger Budget erkauft wurde, sondern mit wachsendem Umsatz: In den ersten acht Monaten 2026 lag der Umsatz 545 % über dem gesamten Jahr 2024.

Im E-Commerce wird der Bestellwert oft als gegeben hingenommen. Er ist es nicht. Welche Produkte beworben werden, welche Suchbegriffe Budget bekommen und welche Zielgruppe die Anzeigen sieht, entscheidet darüber, wer bestellt — und damit über den Warenkorb.

Nachdem der Google-Kanal stabil lief, kam Meta als zweiter Kanal dazu. Auch dort begann es verhalten: Der Kanal lag bei einem ROAS von 1,37. Der Hebel war hier nicht die Zielgruppe, sondern das Creative. Mit eigenen Creatives, die das Produkt in der Anwendung zeigen und sich an Gewerbekunden richten, stieg der Meta-ROAS auf zeitweise 9,98.

Dass ein Creative-Relaunch einen Kanal um diesen Faktor verändern kann, ist bei Meta keine Ausnahme, sondern die Regel: Die Plattform findet die Zielgruppe selbst, wenn das Creative klar macht, für wen das Angebot ist. Was das für die Zusammenarbeit bedeutet, steht auf unserer Seite zu Meta Ads.

Mit stabilem Tracking und klarem Produktfokus wurde das Setup zum Cross-Channel-Aufbau erweitert: Neben Google und Meta laufen heute Amazon, eBay, Kaufland und Otto — sechs Kanäle insgesamt. Marktplätze bringen Nachfrage, die den eigenen Shop nie erreicht hätte, und sie ergänzen die eigenen Kampagnen, statt mit ihnen zu konkurrieren, solange Sortiment und Preise kanalgerecht gesteuert werden.

Die Reihenfolge war bewusst: erst den Kernkanal profitabel machen, dann erweitern. Wer sechs Kanäle gleichzeitig startet, kann keinen davon sauber beurteilen.

Quellen: Google Ads Kampagnenberichte 2024 bis 2026 und konsolidiertes Q2-Reporting 2026; Werte 2026 vom 1. Januar bis 27. August.

• ROAS Google Ads: 1,25 → 4,55

• Umsatz: +545 % in acht Monaten 2026 gegenüber dem Gesamtjahr 2024

• Durchschnittlicher Bestellwert: 19 € → 208 €

• Meta Ads nach Creative-Relaunch: ROAS 1,37 → zeitweise 9,98

• Sechs aktive Kanäle: Google, Meta, Amazon, eBay, Kaufland, Otto

Die Zusammenfassung dieses Projekts steht auch auf unserer Referenzen-Seite; der Kundenname wird aus Diskretionsgründen nicht genannt, eine Referenz ist auf Anfrage möglich.